Guida alle metriche di fidelizzazione dei clienti per le piccole imprese

Come proprietari di una piccola impresa, siete costantemente concentrati a far entrare nuovi clienti dalla porta. Ma che dire di quelli che stanno silenziosamente uscendo dal retro? Il problema principale che dovete affrontare non è solo quello di attirare nuovi clienti, ma anche quello di perdere i clienti che avete già lavorato duramente per conquistare. Questa guida è la risposta a questo problema. Vi mostreremo come utilizzare semplici metriche di fidelizzazione dei clienti non solo per tappare la falla, ma per trasformare i vostri clienti esistenti nella vostra fonte più affidabile di profitto e crescita.

Non si tratta di fogli di calcolo complessi o di dati confusi. Si tratta di capire la semplice storia che i vostri numeri stanno raccontando e di usarla per costruire un'attività in cui i vostri clienti amano tornare.

Perché i vostri clienti abituali sono la vostra risorsa più grande

È facile farsi prendere dalla ricerca di nuovi clienti, ma se la vostra strategia di crescita più redditizia fosse già presente nel vostro negozio? Coltivare i clienti abituali non è solo una bella idea: è il modo più efficace per costruire un'attività che duri nel tempo.

Pensate alla vostra attività come a un secchio. Ogni nuovo cliente è uno spruzzo d'acqua, una sensazione fantastica. Ma il churn dei clienti - le persone che non tornano - è una perdita silenziosa sul fondo, che prosciuga i vostri sforzi e i vostri profitti. Le metriche di fidelizzazione dei clienti sono gli strumenti che utilizzate per trovare e tappare queste falle, trasformando il secchio che perde in un pozzo profondo di fan fedeli che saranno felici di finanziare il vostro futuro.

Il costo reale di un cliente perso

È facile scrollarsi di dosso un cliente che non torna, ma il contraccolpo finanziario è reale. In settori come l'ospitalità e la ristorazione, il tasso medio di fidelizzazione dei clienti è pari a uno sconfortante 55%.

Ma ecco la parte più interessante: aumentare la fidelizzazione di appena il 5% può far schizzare i vostri profitti dal 25% al 95%. Perché? Perché i clienti abituali spendono il 67% in più rispetto a chi si presenta per la prima volta. Questo è esattamente il motivo per cui un sorprendente 59% dei leader delle vendite indica i programmi di fidelizzazione come la loro strategia numero uno per la crescita.

Questo è il motivo per cui avere un controllo sulle vostre metriche è così cruciale. Esse illuminano le opportunità che spesso si nascondono in bella vista e aiutano a rispondere alle grandi domande:

• I miei clienti sono abbastanza contenti da tornare?
• Chi sono i miei clienti abituali più preziosi, da cavalcare o morire?
• Quali piccoli cambiamenti potrei apportare per incoraggiare una visita in più?

Focalizzarsi su queste domande sposta le energie dall'infinita e costosa ricerca di nuovi clienti alla costruzione di una solida base di business ripetuto. Questo approccio non è solo più economico, ma crea una vera e propria comunità intorno al vostro marchio. La nostra guida completa sulla fidelizzazione dei clienti approfondisce ulteriormente la trasformazione dei primi visitatori in fan a vita.

Questo è il segreto per costruire un'attività che non si limiti a sopravvivere, ma che prosperi.

Le 5 metriche essenziali di fidelizzazione dei clienti che dovete conoscere

Vi sentite sepolti sotto una montagna di dati? Facciamo chiarezza. Non serve una laurea in analisi per capire cosa stanno cercando di dirvi i vostri clienti. La vera storia delle vostre relazioni commerciali è scritta in pochi numeri chiave. Imparare a leggerli è il primo passo verso la costruzione di un'attività senza la quale i clienti non possono immaginare di vivere.

Non si tratta solo di problemi matematici astratti, ma di segnali potenti provenienti dalle persone che tengono aperte le vostre porte. Considerateli come i segni vitali della vostra attività. Un medico controlla il polso e la pressione sanguigna per avere un quadro rapido e preciso della vostra salute generale. Queste cinque metriche di fidelizzazione dei clienti fanno esattamente la stessa cosa per la vostra base di clienti, rivelando la storia di chi rimane, chi se ne va e perché.

Questa immagine è perfetta: mostra la linea diretta che collega un cliente fedele al cuore del vostro successo: profitti, spese e crescita reale e sostenibile.

In definitiva, coltivare quel "cliente fedele" centrale è il percorso più diretto per un'azienda più sana e redditizia. Per questo motivo, cerchiamo di scoprire le cinque metriche essenziali che vi mostrano esattamente come state procedendo.

H3: Il vostro foglio di calcolo per la fidelizzazione dei clienti

Per rendere tutto questo molto semplice, ecco una guida di rapido riferimento. Questa tabella illustra le cinque principali metriche, cosa misurano realmente e perché sono così importanti per un piccolo imprenditore come voi. Consideratela come il vostro foglio di istruzioni per decodificare la fedeltà dei clienti.

Ora che avete una visione d'insieme, approfondiamo il significato di ciascuno di questi potenti numeri per la vostra azienda.

Tasso di fidelizzazione dei clienti (CRR)

Il vostro Tasso di fidelizzazione dei clienti è, senza ombra di dubbio, il punteggio di fedeltà per eccellenza. Si tratta di una semplice percentuale che indica quanti clienti sono rimasti in azienda in un determinato periodo. Un CRR elevato è lo standard d'oro, un chiaro segno di un'attività sana e fiorente costruita sulle fondamenta di clienti felici e di ritorno.

Immaginate di gestire un salone di parrucchieri locale. Se il mese scorso avete avuto 100 clienti e 90 di loro hanno prenotato un altro appuntamento questo mese, non è solo un buon numero; è un segnale potente che il vostro servizio è assolutamente all'altezza. Questa metrica risponde alla domanda più importante di tutte: "Stiamo dando alle persone un motivo convincente per tornare?"

Tasso di abbandono dei clienti

Il rovescio della medaglia della fidelizzazione è il Tasso di abbandono dei clienti. Questa metrica indica la percentuale di clienti che hanno smesso di fare affari con voi in un determinato periodo. Ricordate il secchio che perde di cui abbiamo parlato? Il tasso di abbandono è la misura dell'entità di queste perdite.

Ora, è impossibile avere un tasso di abbandono pari a zero: è solo una questione di business. Ma un tasso di abbandono in aumento è una spia rossa lampeggiante sul cruscotto. Segnala che qualcosa - che sia il vostro servizio, i vostri prezzi o l'esperienza complessiva - sta allontanando le persone. Tenere d'occhio il tasso di abbandono aiuta a individuare i problemi prima che si diffondano. Capire perché le persone se ne vanno è importante quanto sapere perché restano, ed è una parte importante della misurazione del coinvolgimento dei clienti per una crescita reale.

Tasso di acquisto ripetuto (RPR)

Questo è molto semplice ma incredibilmente potente. Il vostro Tasso di acquisto ripetuto indica la percentuale della vostra base clienti che ha effettuato più di un acquisto. Per una caffetteria, questa è la persona che prende un muffin al mattino e non può resistere a tornare per il suo cappuccino pomeridiano. Un forte RPR è la prova definitiva che avete un prodotto o un servizio "appiccicoso". È la conferma che le persone hanno apprezzato la loro prima esperienza tanto da votare con il portafoglio una seconda, terza o quarta volta.

Customer Lifetime Value (CLV)

Uno dei risultati più profondi di un'ottima fidelizzazione dei clienti è migliorare il customer lifetime value (CLV). Non si tratta solo di una metrica, ma di un cambiamento di mentalità. Prevede l'importo totale di denaro che si può realisticamente prevedere che un cliente spenderà presso la vostra azienda nel corso dell'intera vita del suo rapporto con voi.

Il CLV vi costringe a guardare oltre la singola transazione e a vedere il quadro generale: il rapporto a lungo termine. Un cliente che acquista un caffè da 5 dollari ogni singolo giorno è infinitamente più prezioso per la vostra azienda di un visitatore occasionale che sgancia 50 dollari. Conoscere il vostro CLV vi aiuta a prendere decisioni più intelligenti, come ad esempio quanto potete permettervi di spendere per acquisire nuovi clienti e quali dei vostri clienti abituali meritano davvero un trattamento VIP.

Frequenza delle visite

Infine, abbiamo la frequenza delle visite. Questa metrica misura semplicemente la frequenza con cui un cliente medio torna in un determinato periodo di tempo. I vostri clienti abituali passano settimanalmente? Con cadenza mensile? O solo qualche volta all'anno? Per un'attività come un bar, un salone o un negozio al dettaglio, questo numero è oro puro.

Aumentare la frequenza delle visite, anche di poco, può avere un impatto drammatico sulle vostre entrate totali. E con strumenti semplici come la carta da bollo digitale BonusQR, tracciare questo dato diventa un gioco da ragazzi: potete letteralmente contare i bolli per vedere quanto spesso le persone ritornano.

Pronti a snocciolare i numeri? Ecco come

Conoscere il significato di queste metriche è il primo passo. La vera magia, però, avviene quando le calcolate per la vostra attività. È qui che si trasformano idee astratte in numeri concreti che raccontano una storia, la storia del rapporto con i clienti.

Non preoccupatevi, non avrete bisogno di una laurea in matematica o di un foglio di calcolo mostruoso per farlo. Lo spiegheremo con un semplice esempio. Immaginiamo di possedere un piccolo locale accogliente chiamato ‘The Daily Grind Cafe' e vediamo come si svolgono queste formule nel mondo reale.

Calcolo del tasso di fidelizzazione dei clienti (CRR)

Il vostro CRR è quello più importante. Risponde alla semplice e vitale domanda: "I miei clienti rimangono?". È un riflesso diretto di quanto le persone siano soddisfatte di ciò che offrite.

La formula:

( (Numero di clienti alla fine - Numero di nuovi clienti) / Numero di clienti all'inizio) x 100

L'esempio del Daily Grind Cafe:

• Hanno iniziato il trimestre con 200 clienti abituali nel loro programma fedeltà.
• Alla fine del trimestre, quel numero è cresciuto fino a 240 clienti.
• Durante questo periodo, hanno accolto 60 nuovi membri.

Compiliamo: ( (240 - 60) / 200 ) x 100 = 90%

È fantastico! Un tasso di fidelizzazione del 90% significa che The Daily Grind sta facendo un lavoro incredibile per mantenere i suoi clienti esistenti. Questo è il segno di un'azienda veramente sana con un seguito fedele. Volete essere ancora più precisi? Abbiamo una guida completa su come calcolare il tasso di fidelizzazione dei clienti solo per voi.

Figurare il tasso di abbandono dei clienti

Il tasso di abbandono è il rovescio della medaglia della fidelizzazione. Indica la percentuale di clienti persi in un determinato periodo. Consideratelo come un sistema di allerta precoce: vi avverte di potenziali problemi prima che diventino troppo grandi.

La formula:

( (Numero di clienti persi) / Numero di clienti all'inizio) x 100

L'esempio del Daily Grind Cafe:

• Hanno iniziato il trimestre con quei 200 membri della fedeltà.
• Dopo aver esaminato i numeri, hanno scoperto che 20 di quei membri originali non sono tornati.

Quindi, il calcolo è: ( 20 / 200 ) x 100 = 10%

Un tasso di abbandono del 10% non è una ragione per farsi prendere dal panico, ma è un motivo per prestare attenzione. Dà al proprietario una missione: scoprire perché quelle 20 persone se ne sono andate e capire come riconquistare le prossime 20.

Misurare il tasso di acquisto ripetuto (RPR)

Il vostro RPR mostra quanti clienti hanno apprezzato la loro prima esperienza tanto da tornare per un'altra. È la prova del nove che non siete solo un caso isolato.

La formula:

( (Numero di clienti che hanno acquistato più di una volta) / Numero totale di clienti ) x 100

L'esempio del Daily Grind Cafe:

• Lo scorso mese, un totale di 500 persone diverse hanno acquistato qualcosa.
• Di questo gruppo, 200 sono tornate per almeno una seconda visita.

Ecco i calcoli: ( 200 / 500 ) x 100 = 40%

Questo 40% di RPR è un segnale potente. Indica al proprietario che The Daily Grind non è solo una sosta casuale per un caffè, ma sta diventando una parte regolare della vita delle persone.

Trovare il valore di vita del cliente (CLV)

Il CLV è una svolta. Invece di guardare solo alla singola vendita, vi aiuta a vedere il quadro generale: l'importo totale di denaro che un cliente probabilmente spenderà con voi nel corso dell'intero rapporto con la vostra azienda.

La formula:

(Valore medio dell'acquisto) x (Frequenza media dell'acquisto) x (Durata media della vita del cliente)

L'esempio del Daily Grind Cafe:

• In media, un cliente spende 7$ quando si ferma.
• Un vero cliente abituale visita circa 3 volte alla settimana.
• Stimano che un cliente fedele rimanga con loro per circa 2 anni.

Mettendo insieme i dati: 7 dollari (per visita) x 3 (visite a settimana) x 104 (settimane in 2 anni) = 2.184 dollari

Questo numero cambia tutto. Quando ci si rende conto che un singolo cliente fedele vale più di 2.000 dollari, si inizia a vedere ogni interazione come un investimento in una relazione a lungo termine di incredibile valore.

C'è un modo più semplice per tenere traccia di questi numeri

Calcolare manualmente queste metriche è un ottimo modo per farsi un'idea della salute della propria azienda. Ma siamo onesti: in quanto proprietari impegnati, il vostro tempo è il bene più prezioso.

È qui che uno strumento semplice e intelligente cambia le carte in tavola.

BonusQR è stato progettato per essere il modo più semplice ed economico per una piccola impresa di risolvere le sue sfide di fidelizzazione. La nostra carta da bollo digitale tiene automaticamente traccia della frequenza delle visite e degli acquisti ripetuti, fornendo le metriche chiave di fidelizzazione necessarie senza alcun lavoro manuale. Potete vedere immediatamente i vostri clienti abituali, identificare chi potrebbe essere a rischio di abbandono e avere un chiaro polso della salute della vostra attività, il tutto senza aprire una calcolatrice.

Vi libera di fare ciò che conta davvero: creare le esperienze straordinarie che trasformano i visitatori della prima volta in fan a vita.

Mettere i vostri numeri nel contesto: Benchmark del settore

Una volta snocciolati i numeri, la grande domanda sorge sempre spontanea: "Allora... è un buon risultato?". È qui che i benchmark di settore diventano i vostri migliori amici. Sono il metro di giudizio che vi mostra come vi posizionate rispetto alla concorrenza, trasformando i dati grezzi in una storia reale dello stato di salute della vostra azienda.

Ovviamente, ogni azienda ha una personalità e una base di clienti uniche. Ma conoscere le prestazioni tipiche del vostro settore vi aiuta a fissare obiettivi ambiziosi ma raggiungibili. Vi impedisce di volare alla cieca e vi dà la chiarezza necessaria per costruire un'attività che si distingua veramente.

Che cosa sembra davvero una metrica "sana"?

Quindi, a quali numeri dovreste puntare? Anche se le cose possono cambiare in base alla vostra città, a servizi specifici o persino al tempo, ecco alcuni solidi punti di riferimento per iniziare.

• Per i ristoranti e i caffè: Il mondo della ristorazione è notoriamente competitivo. Se riuscite a mantenere il vostro tasso di abbandono mensile sotto il 10%, state facendo qualcosa di buono. L'obiettivo non è solo quello di far entrare nuove persone, ma di farle innamorare di ciò che fate. Un tasso di acquisto ripetuto (RPR) superiore al 35-40% è una vittoria enorme: è la prova che il vostro cibo, la vostra atmosfera e il vostro team stanno creando un'esperienza per la quale le persone vogliono tornare ancora e ancora.

• Per i saloni e i centri benessere: Queste attività sono costruite sulla fiducia e sulla connessione personale. Un tasso di fidelizzazione dei clienti (CRR) nell'ordine del 75-85% è un obiettivo eccellente. Dimostra che i vostri clienti vi considerano il loro esperto di riferimento. Se il vostro numero scende al di sotto di questo valore, potrebbe essere un segnale per raddoppiare l'esperienza del cliente o perfezionare i promemoria per le prenotazioni.

Il punto di riferimento più potente che avete è la vostra storia. Se riuscite a concentrarvi sul miglioramento della vostra fidelizzazione di pochi punti percentuali ogni trimestre, sarete sulla strada di una crescita incredibile e sostenibile.

Perché tutto questo è così importante

Ottenere questi numeri non significa solo vantarsi, ma alimenta direttamente la vostra redditività. Pensateci: nel mondo dell'ospitalità, caratterizzato da un elevato tasso di turnover, il tasso di abbandono annuale dei clienti può raggiungere un incredibile 45%. Ma ecco la parte più interessante: un piccolo aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare i profitti fino al 100%.

Cosa allontana i clienti? Il servizio scadente è il colpevole numero uno. Ben il 41% dei clienti persi è attribuito a una cattiva esperienza e il 17% se ne va per sempre dopo una sola interazione negativa. Come sottolinea The Sales Collective, queste statistiche sono un campanello d'allarme per qualsiasi piccola impresa.

Questo è esattamente il motivo per cui il monitoraggio delle metriche di fidelizzazione dei clienti è una parte non negoziabile della costruzione di un'azienda che non solo sopravvive, ma prospera. Con uno strumento come BonusQR, potete abbandonare le congetture. Avrete accesso immediato ai vostri numeri più importanti, come la frequenza delle visite e il numero di acquirenti abituali, direttamente nel vostro cruscotto. Queste semplici analisi e statistiche vi permettono di prendere decisioni più intelligenti e di costruire il tipo di seguito fedele che resiste a qualsiasi tempesta.

Dai numeri al nurturing: Mettere al lavoro le vostre metriche

I dati sono inutili finché non ispirano l'azione. Quei numeri che avete appena calcolato? Non sono solo cifre su uno schermo; sono il polso della vostra attività, che vi racconta una storia sui vostri clienti. La vera magia avviene quando ascoltate quella storia e la utilizzate per prendere decisioni più intelligenti e più incentrate sull'uomo.

È qui che colmiamo il divario tra la conoscenza delle vostre metriche e il loro effettivo miglioramento. Scopriamo alcune semplici e potenti strategie che potete iniziare a utilizzare oggi stesso per costruire una base di clienti estremamente fedele.

Ridare vita al vostro tasso di acquisto ripetuto (RPR)

Il vostro tasso di acquisto ripetuto vi dice una cosa semplice: le persone hanno apprezzato abbastanza quello che avete offerto da tornare. È una grande vittoria! Ora l'obiettivo è trasformare la seconda visita in una terza, una quarta e un'abitudine. La chiave è creare momenti che non dimenticheranno.

Dimenticate per un attimo gli sconti prevedibili e provate un'offerta "sorpresa e delizia". Immaginate che un cliente abituale si avvicini al bancone e il vostro barista gli dica: "Ehi, grazie per essere sempre venuto! Oggi il tuo caffè lo offre la casa". Questo momento inaspettato di generosità è personale e speciale. Crea un legame emotivo e genera un'eccitazione più genuina di quanto possa fare un generico buono sconto del 10%.

Crescere il valore della vita del cliente (CLV)

Aumentare il valore della vita del cliente significa giocare a lungo termine. Si tratta di spostare l'attenzione da una singola transazione a una relazione duratura. Il modo migliore per farlo è mostrare ai clienti che la loro fedeltà è un viaggio e che le ricompense migliorano lungo il percorso.

Un modo fantastico per dare vita a questo è un programma di ricompense a livelli.

• Bronze Tier (1-5 visite): Un piccolo extra, come un bicchierino di sapore gratuito per il loro latte.
• Silver Tier (6-15 visite): Una ricompensa più sostanziosa, come un pasticcino in omaggio.
• Gold Tier (16+ visite): Il trattamento VIP! Pensate all'accesso esclusivo a un nuovo piatto del menu o anche a un bel gadget di marca.

Questo trasforma la fedeltà in un gioco divertente e motivante. Dà ai clienti abituali qualcosa a cui puntare. E soprattutto, un sistema digitale come BonusQR può gestire tutto il monitoraggio per voi, facendo passare automaticamente i clienti al livello successivo e facendo loro sapere che hanno sbloccato un nuovo vantaggio. È facile per voi ed emozionante per loro.

Vincere la battaglia contro la rinuncia dei clienti

Un tasso di rinuncia in aumento può sembrare un secchio che perde, frustrante e difficile da chiudere. Ma è anche un segnale di allarme precoce, che vi dà la possibilità di agire prima che i clienti se ne vadano per sempre. Una volta che sapete chi si sta allontanando, l'implementazione di solide strategie di gestione delle relazioni con i clienti diventa il vostro strumento più potente.

Una delle tattiche più efficaci è una semplice e sentita campagna ‘Ci manchi!'.

1. Prima di tutto, identificate i clienti che non sono passati negli ultimi 60-90 giorni.
2. Poi, inviate loro un messaggio personale con un'offerta che non possono rifiutare. Qualcosa del tipo: "Ci è mancato vederti! Torna questa settimana per bere gratis con noi".
3. Il trucco è far sembrare il messaggio genuino e l'offerta davvero preziosa.

Questo piccolo gesto dimostra che vi siete accorti della loro assenza e, cosa più importante, che ci tenete. Spesso è la spinta perfetta per farli tornare a casa vostra. Per altre tattiche collaudate, date un'occhiata alla nostra guida su 10 strategie di fidelizzazione dei clienti.

Agire non significa fare campagne grandiose e costose. Si tratta di gesti coerenti e premurosi che dimostrano ai vostri clienti che li vedete, li apprezzate e volete che facciano parte della vostra storia.

Ognuna di queste idee è costruita per un budget da piccola impresa, ma progettata per ottenere il massimo impatto. Collegando ogni azione a una metrica specifica, smetterete di limitarvi a misurare la vostra attività e inizierete a costruire attivamente un marchio più redditizio, resistente e amato.

Le vostre domande, risposte

Saltare nel mondo delle metriche dei clienti può sembrare un po' intimidatorio all'inizio. Ma avete già fatto il passo più importante: decidere di capire cosa fa prosperare la vostra azienda. Vediamo di chiarire alcune domande comuni per darvi la sicurezza di cui avete bisogno per iniziare.

Quanto spesso dovrei guardare questi numeri?

Per la maggior parte delle piccole imprese - pensate alle caffetterie in fermento, ai ristoranti locali o ai saloni di bellezza - un check-in mensile è il ritmo perfetto. Misurazioni come il tasso di fidelizzazione dei clienti e il tasso di abbandono traggono vantaggio da questa prospettiva mensile o addirittura trimestrale, fornendo una solida visione d'insieme. D'altra parte, qualcosa come la Frequenza delle visite potrebbe valere la pena di essere osservato ogni settimana, soprattutto se avete appena lanciato un nuovo speciale e volete vederne l'effetto immediato. Il vero segreto è la costanza: scegliete un programma e rispettatelo per vedere i vostri progressi nel tempo.

Sono agli inizi. Quale metrica conta di più?

Se siete alle prime armi, concentrate tutte le vostre energie su una cosa: il vostro Tasso di acquisto ripetuto (RPR). È la vostra stella polare. Risponde alla domanda più importante che un nuovo imprenditore possa porsi: "Le persone amano questo prodotto tanto da tornare per averne altri?"

Prima di poter pensare alla fedeltà a lungo termine o al valore di vita, dovete dimostrare che il vostro concetto è "appiccicoso". Vedere il vostro RPR salire nei primi mesi è la convalida definitiva. È il segno più evidente che non state solo facendo una vendita, state creando un fan.

Posso davvero aumentare la fidelizzazione senza spendere una fortuna in software?

Al cento per cento, sì. In fondo, la fidelizzazione non è una questione di tecnologia di lusso: si tratta di far sentire le persone viste e apprezzate. Potete iniziare oggi stesso, gratuitamente, semplicemente imparando i nomi e gli ordini preferiti dei vostri clienti abituali. Il tocco personale non ha prezzo.

Ma quando sarete pronti a fare il passo successivo, non avrete bisogno di un sistema complicato e costoso. Gli strumenti moderni sono costruiti per essere potenti e convenienti al tempo stesso, progettati specificamente per i proprietari di attività commerciali come voi.

Pensateci: una semplice carta da bollo digitale sul telefono dei vostri clienti è un modo facile e a basso costo per tenere traccia delle visite e premiare la fedeltà che mantiene vivo il vostro sogno. Gestisce i dettagli in modo che possiate concentrarvi su ciò che sapete fare meglio, ovvero connettervi con le vostre persone.

Pronti a smettere di perdere clienti e a iniziare a costruire un seguito fedele che alimenta la vostra crescita? rende incredibilmente semplice il lancio di un programma di fidelizzazione digitale che i vostri clienti ameranno utilizzare. È ora di smettere di tirare a indovinare e di iniziare a crescere con dati effettivamente utilizzabili.

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