Hogyan tartsd meg az edzőterem tagjait bevált hűségtaktikákkal

Az Egyesült Királyságban az edzőtermi tagmegtartás 66,4%-on áll, és nagyjából minden 3. tagból 1 távozik évente a brit összehasonlító összefoglaló szerint. Ez nem marketingprobléma, hanem látogatottsági probléma. Ha egy tag soha nem alakít ki rutint, az eladás eleve törékeny volt.

A legtöbb edzőterem továbbra is széles körű promóciókra pazarolja a költségvetést, miközben figyelmen kívül hagyja a lemorzsolódás kiváltó okát, az első néhány látogatást. Egy 10 000 edzőtermi tagot vizsgáló brit minta azt mutatta, hogy azok, akik csak az edzőterem gépeit használják, 56%-kal nagyobb valószínűséggel mondják le a tagságukat, mint az órákra járók a brit megtartási összefoglalóban. Egyszerűen fogalmazva, ha egy tag elszigetelten marad az edzőtermi térben, könnyebb elveszíteni.

Gyakorlati szabály: ha egy tag nem alakít ki gyorsan látogatási ritmust, a lemondás órája jóval a megújítási e-mail előtt elkezd ketyegni.

Az élesebb mérőszám a korai látogatottság. Azok a tagok, akik az első 30 napban 4-nél többször látogatnak, 12 hónap után 75–85%-os arányban maradnak, míg azok, akik csak 1–3 alkalommal jöttek, 40–55%-os arányban maradnak a megtartási benchmark összefoglalóban. Ez a különbség minden üzemeltetőnek ugyanazt mondja: a megtartás az első hónapban dől el.

A helyes tanulság egyszerű. Ne azt kérdezd, hogy a tagok „kedvelik-e” az edzőtermet. Kérdezd meg, hogy elég gyakran járnak-e ahhoz, hogy szokást alakítsanak ki.

Az edzőtermen kívüli gyakorlati szokásépítéshez érdemes elolvasni a gyakorlati stratégiák az edzőtermi következetességhez cikket, mert a következetesség a tényleges termék, nem a motiváció.

Azoknak az üzemeltetőknek, akik látogatásokhoz kötött könnyű hűségréteget szeretnének, a BonusQR fitness jutalmak oldala megmutatja, hogyan illeszkedhetnek a QR-alapú jutalmak a normál bejelentkezési viselkedés fölé, anélkül hogy az egész rendszert át kellene alakítani.

Miért veszítik el a legtöbb edzőtermek a tagokat, mielőtt szokást alakítanának ki

A kellemetlen igazság az, hogy a legtöbb tag nem azért távozik, mert az edzőterem szörnyű volt. Azért távoznak, mert soha nem váltak törzsvendéggé. Ezért fontos a 66,4%-os éves megtartási benchmark, és ezért kellene minden tulajdonost megrémítenie annak, hogy az új tagok mintegy 50%-a az első hat hónapon belül lemondja tagságát, ha még mindig szezonális kampányként kezeli a megtartást benchmark adatok. A veszteségek az elején koncentrálódnak.

A szokás legyőzi a szándékot

Egy tag lelkes lehet a regisztráció napján, és mégis eltűnhet a harmadik hétre. Pontosan ezért olyan rossz jel a magányos géphasználat, mert az embereket az üzlet legkevésbé ragadós részében tartja, felügyelet nélkül és társasági kapcsolatok híján brit tagvizsgálati összefoglaló. Az órák ezzel szemben kikényszerítenek egy mintát, egy időpontot és egy emberi kapcsolatot.

A legtisztább működési tanulság: hagyd abba a megtartás pusztán lemondási számként való mérését. Mérd azt a viselkedést, amely előrejelzi a lemondást. Ha a tag nem jár elég gyakran ahhoz, hogy átlépje az első hónapos küszöböt, egyelőre semmi más nem számít.

A megtartás nem hűségprobléma a hatodik hónap után, hanem rutinprobléma az első héten.

Ezért is kell a vezetőknek megszállottan foglalkozniuk az első 30 nappal. A prediktív különbség azok között, akik 4-nél többször látogatnak, és akik 1–3 alkalommal, túl nagy ahhoz, hogy figyelmen kívül hagyják megtartási benchmark összefoglaló. Az előbbi csoport sokkal nagyobb valószínűséggel marad. Az utóbbi beavatkozást igényel, nem reményt.

Mit jelent ez az üzemeltetőknek

A rossz válasz egy újabb kedvezmény. A helyes válasz több struktúra. Az új tagoknak gyors útra van szükségük egy órára, egy személyzeti üdvözlésre, és egy okra, hogy visszatérjenek, mielőtt a minta megtörne.

Ezért is bukik el az általános „közösség” tanács. A közösség kimenet, nem bemenet. Először jön az ismételt látogatás. Aztán az ismertség. Aztán a hűség.

Azok az üzemeltetők, akik értik ezt a sorrendet, felhagynak az egész éves tervezéssel, és az első kilencven napra kezdenek tervezni. Ott van a kockázat, és ott kell lenniük a megoldásoknak is.

Egy 90 napos beilleszkedési forgatókönyv, amely megtapad

A beilleszkedésnek váltófutásként kell viselkednie, nem üdvözlőcsomagként. Minden kapcsolatnak közelebb kell tolnia a tagot a 30 napon belüli 4 látogatás szokáshatárához megtartási benchmark összefoglaló. Ha az edzőterem nem irányítja ezeket az első lépéseket, a tag elsodródik.

Napról napra, nem „valamikor hamarosan”

Az első nap a recepcióhoz vagy a megtartási felelőshöz tartozik. Küldj üdvözlő üzenetet, erősítsd meg a tag célját, és foglald le az első órát vagy edzővel vezetett foglalkozást, mielőtt kimegy az ajtón. A cél nem a meleg érzelem. A cél a következő látogatás.

A hetedik nap a személyzet gyors visszajelzését jelenti. Legyen rövid. Kérdezd meg, jártak-e, könnyen mozogtak-e a térben, és mi akadályozta a második látogatást. Az üzenet legyen viselkedési prompt, ne felmérés.

A tizennegyedik napon puhulnak meg túl sok edzőteremben. Ez a pillanat, amikor az első órafoglalási promptot kell tolni, mert az órákra való járás az egyik legvilágosabb megtartási eszköz a brit adatokban brit tagvizsgálati összefoglaló. Ha még mindig nem voltak foglalkozáson, a rendszernek súrlódásként kell kezelnie, nem közömbösségként.

A harmincadik nap az első valódi felülvizsgálat. Számold a látogatásokat, ne az érzéseket. Ha a tag átlépte a szokásküszöböt, ismerd el. Ha nem, indíts szorosabb utánkövetést.

A hatvanadik nap szokásaudit legyen. Ki jár? Ki maradozik? Ki vált láthatatlanná? Ez a pont, ahol a tagot órára, mérföldkő jutalomra vagy edzői visszajelzésre kell irányítani.

A kilencvenedik nap az átadás. A tagnak most már úgy kell éreznie, hogy név szerint ismerik, a személyzet látja, és rutinhoz kötődik. Ha ez nem történt meg, az edzőteremnek működési problémája van.

A beilleszkedés a legolcsóbb biztosítás, amit egy edzőterem vásárolhat, mert egy korai kis lökés mindig könnyebb, mint valakit később visszaszerezni. A strukturált folyamat könnyű rendszerekbe is jól illeszkedik, beleértve a QR-alapú jutalomréteget is, amely lehetővé teszi a személyzet számára, hogy szkenneljen és reagáljon nehézkes adminisztráció nélkül.

Ha a létesítmény erőnléti edzést kínál, hogyan formálja át a testet az erőnléti edzés hasznos háttér azoknak a tagoknak, akiknek világosabb okra van szükségük ahhoz, hogy a strukturált edzésnél maradjanak, ne pedig véletlenszerű edzéseknél.

Miért győznek az egyszerű QR-bélyegzők a nehéz hűségalkalmazásokkal szemben

A legtöbb független edzőterem túlbonyolítja a hűséget és aluldimenzionálja az elismerést. Ez fordítva van. Egy tag, aki egyszerű, látogatásokhoz kötött jutalmat lát, sokkal valószínűbben reagál, mint aki egy funkciógazdag alkalmazásba van temetve, amit alig nyit meg.

Az elismerés hajtja a viselkedést, nem a szoftverfunkciók

Egy recepciónál lévő QR-bélyegző azért működik, mert azonnali. A személyzet szkennel. A tag kredit kap. A jutalom látható marad. Ez legyőz egy nehézkes alkalmazást, amelyhez extra lépések, extra bejelentkezések és extra figyelem kell, amit az átlag tag nem ad meg.

Egy gyakorlati példa egy olyan bélyegző- vagy pontréteg, mint a BonusQR bélyegzőkártya-funkciója, ahol a jutalommechanika ráülhet a normál bejelentkezési folyamatra. Ez fontos a kisebb edzőtermeknek és stúdióknak, mert nem igényel POS-integrációt vagy új hardvert. A pultnál már ott lévő személyzet kezelni tudja.

Tartsd láthatóvá a jutalmat a látogatások között

A wallet passzok azért fontosak, mert az ajánlatot a tag zsebében tartják, ahelyett hogy az alkalmazásikonon belül rejtegetnék. A Google Wallet és az Apple Wallet passzok pontosan azért hasznosak, mert csökkentik a memóriaterhelést. A tagnak nem kell emlékeznie arra, hol van az ajánlat, mert már ott van.

Használd először a legegyszerűbb mechanikákat.

• Bélyegzők a látogatásokért: A következetességet jutalmazd, ne a költést.
• Pontok az órarészvételért: Az órák érezzék úgy, mint haladás, ne büntetés.
• Születésnapi kuponok: Adj a tagnak időszerű okot a visszatérésre.
• Látogatási küszöbök: Köss látható jutalmat érdemi mérföldkőhöz.
• Wallet passzok: Tartsd jelen a jutalmat a foglalkozások között.

A helyes gondolkodásmód az elismerés, nem a kedvezmény. Egy ingyenes juttatás elég sok látogatás után azt jelzi: „Észrevettünk téged.” Egy durva árcsökkentés azt mondja: „Kérlek, ne menj el.” Ezek nem ugyanazok.

Az elismerésalapú hűség a tag figyelmét a haladásra irányítja. A kedvezményalapú hűség arra tanítja, hogy alkura várjon.

Ez a különbség a marzs szempontjából is számít. Az elismerést olcsó nyújtani és könnyű megismételni. Az általános kedvezmények olyan szokássá válnak, amit az üzlet később nehezen tud leépíteni.

Órák, kihívások és edzői érintkezési pontok tervezése, amelyek rutint építenek

Az órabeosztást megtartási tölcsérként kell felépíteni, nem menetrendként. A cél az, hogy az első óra az első szokássá váljon, majd mérföldkövekkel tartsd mozgásban a tagot. Mivel a brit adatokban az órákra járók kevésbé morzsolódnak le, mint a magányos géphasználók, az üzletnek az óra útvonalát kell alapértelmezettvé tenni brit tagvizsgálati összefoglaló.

Építsd az első órát az eladásba

Az első órát a csatlakozástól számított 14 napon belül kell ütemezni, nem a véletlenre bízni. Ez összhangban van a szokásablakkal, és megakadályozza, hogy a tag elakadjon a körbevezetés után. Egy edzőnek, nem egy homályos automatizált üzenetnek kell birtokolnia a foglalási promptot.

A 30 napos kihívások azért működnek, mert célvonalat adnak az embereknek. Tartsd egyszerűen. Egy kihívás, egy eredménytábla, egy jutalom. Ne csinálj belőlük marketingcirkuszt.

Az edzői érintkezéseknek a látogatási mérföldköveknél kell landolniuk, nem naptári hiúsági dátumoknál. Az ötödik látogatás korai bátorítás. A tizedik látogatás elismerési pont. A huszadik látogatás az, ahol komoly szokások kezdenek megmutatkozni.

A QR-bejelentkezések ezt megkönnyítik, mert a látogatási adatok közvetlenül a hűségprofilba kerülnek. Senkinek sem kell manuálisan naplózni a látogatásokat. A személyzet látja a mintát, és a tag látja a haladást.

Kihívásformátumok, amelyek valóban lendítenek

• Sorozatjutalmak: Jutalmazd az egymást követő heteket.
• Páros edzések: Párosítsd az új tagot ismerős arccal.
• Mérföldkő PT-foglalkozások: Szerezz edzői foglalkozást meghatározott látogatásszámnál.
• Szezonális kampányok: Használj januári újrakezdés vagy szeptemberi iskolakezdés témákat.
• Órabérlet-jutalmak: Adj értéket az ismételt foglalásokért, ne az egyszeri részvételért.

Egy erős program nem igényel tíz mozgó alkatrészt. Ritmusra van szüksége. A tagnak tudnia kell, mi történik az ötödik látogatásnál, mi a tizediknél, és mi, ha folyamatosan megjelenik.

A testösszetétel-célokat megtartási horogként vizsgáló üzemeltetőknek hasznos referenciapont a fitneszügyfelek megtartási útmutatója, mert a célok tisztasága elég sokáig tartja bent az embereket ahhoz, hogy az eredmények számítsanak.

A korai lemorzsolódás észlelése, mielőtt a tagok csendben kilépnének

A legjobb megtartási rendszerek észlelik az elsodródást, mielőtt a lemondási e-mail megérkezne. A legtöbb edzőterem túl sokáig vár, majd úgy tesz, mintha a tag figyelmeztetés nélkül eltűnt volna. Ez butaság. A figyelmeztető jelek általában nyilvánvalóak, ha valakit kijelölnek, hogy figyelje őket.

Határozd meg a vörös zászlókat

Használj egy kis készletet a küszöbökből, és tartsd magad hozzá.

• Nincs látogatás 10 napig: A tag elcsendesedett, lökésre van szüksége.
• Órarészvétel hétről hétre csökken: Az elköteleződés csúszik.
• Mérföldkő jutalom beváltatlan 21 nap után: A tag megszűnt törődni, vagy elfelejtette, hogy létezik a jutalom.
• Figyelmen kívül hagyott üzenetek: A tag már nem reagál a normál promptokra.

Ezek a jelek csak akkor számítanak, ha egy megtartási felelős kezeli a heti felülvizsgálatot. Harminc perc elég, ha a műszerfal tiszta és a szabályok rögzítettek. Bármi több általában azt jelenti, hogy a csapat nem határozta meg megfelelően a jeleket.

A felülvizsgálat lényege egyszerű: találd meg azokat a tagokat, akiknek a viselkedése megváltozott, majd válassz olyan választ, amely illeszkedik a problémához. Egy ingyenes PT-kiegészítés bevált egy megrekedt törzsvendégnél. Egy vendégjegy újra megnyithat egy társasági ajtót. Egy bónusz óra kreditje hasznos, amikor egy óraszokás romlásnak indult.

Indítsd a választ, ne közvetítsd

A rossz lépés egy általános „gyere vissza” ajánlat mindenkinek. A helyes lépés viselkedéskiváltott akció. Egy tagnak, aki korábban hetente háromszor járt, nem ugyanaz az üzenet kell, mint egy vadonatúj csatlakozónak, aki soha nem lépett át az ajtón kétszer.

A vásárlói látogatások nyomon követése egy QR-hűségbeállításon belül lehetővé teszi, hogy lásd, mikor kezd csúszni a minta. Az érték nem pusztán az adatban van. Az érték a cselekvésben van, mielőtt a tag eltűnne.

Egy időben érkező, alacsony súrlódású válasz mindig legyőz egy nagy kedvezményt.

Ez különösen igaz a kisebb edzőtermekre, amelyek nem engedhetik meg maguknak, hogy pénzt dobjanak a helyreállításra. Egy kiváltott ajánlat kevesebbe kerül, mint egy elveszett tag pótlása, és személyesebbnek tűnik, mert akkor érkezik, amikor a tag még elérhető.

Egy negyedév egy független stúdió életéből, amely ezt a forgatókönyvet használja

Egy 600 tagú független stúdió a negyedévet egyenetlen korai látogatottsággal és túl ismerős lemorzsolódási mintával kezdi. A tulajdonos abbahagyja a találgatást, és mikroszkóp alá helyezi az első 90 napot. Az új csatlakozók lefoglalt órát kapnak, mielőtt az első látogatásuk véget érne, majd hetedik napi visszajelzést, harmincadik napi felülvizsgálatot és hatvanadik napi szokásauditot kapnak.

A negyedik hétre a pultos csapat minden látogatást beszkennel egy QR-hűségrétegbe. A mérföldkő jutalmak láthatók a tag telefonján, és az edzői érintkezések az ötödik és tizedik látogatásnál történnek. A megtartási felelős heti lemorzsolódási felülvizsgálatot végez, és megjelöl mindenkit, aki tíznapos hiányzással vagy órarészvételi eséssel rendelkezik.

A viselkedés változik meg először, aztán a számok. Több első hónapos látogatás kerül naplózásra, mert az embereknek van okuk visszajönni. Több mérföldkő jutalom kerül beváltásra, mert az ajánlat könnyen látható. A személyzet nem találgatja többé, mely tagok csúsznak, mert a látogatási minta egy helyen van.

A negyedév végére a tulajdonos három dolgot lát változni a műszerfalon: az ismételt látogatások stabilabbak, a jutalombeváltások időben történnek, és kevesebb tag hallgat el az első hónap után. A stúdió már nem meglepetésként kezeli a lemorzsolódást. Folyamatproblémaként kezeli.

Ez az igazi győzelem. Nem drámai újrafeltalálás, csak egy tisztább működési ritmus, amely valószínűbbé teszi a következő látogatást, mint az előzőt.

A hétfő reggeli megtartási rendszered

A megtartás kezelhetővé válik, amikor heti működési rendszerré válik. A vezető minden hétfőn ugyanazokat a rituálékat, ugyanazokat a mutatókat és ugyanazt a hűségmechanikát vizsgálja felül. Ez láthatóan tartja a munkát, és megakadályozza, hogy a lemorzsolódás elvont fejfájássá váljon.

Négy rituálé, hat KPI, egy hűségszabály

A rituálék egyszerűek. Nézd át a lemorzsolódási műszerfalat. Küldj újbóli elköteleződési e-maileket. Ismerd el a tagok mérföldköveit. Tarts megbeszélést a kockázati tagokról. Ha ez a négy dolog minden héten megtörténik, az üzlet őszinte marad a látogatottsággal kapcsolatban.

Kövesd ezt a hat KPI-t minden hétfőn, mert gyorsabban mondják el az igazat, mint a hangulat.

• Első 30 napos látogatási gyakoriság: Az új csatlakozók elérik a szokásküszöböt?
• Órarészvételi arány: A tagok strukturált tevékenységbe lépnek?
• Aktív tagok százalékos aránya: Az emberek még mindig megjelennek?
• Havi beváltási arány: Használják a jutalmakat?
• Lemorzsolódási kockázati riasztások: A rendszer korán észleli az elsodródást?
• Visszaszerzési konverziós arány: A helyreállítási ajánlatok működnek?

Egy hűségmechanika elég a kezdéshez, és a 12. látogatás ingyen jutalomrendszer tiszta alapértelmezett. Könnyű elmagyarázni, könnyű szkennelni, és a tagok számára könnyű megjegyezni.

Az ügyfélmegtartási üzenetek és támogatási folyamatok szélesebb áttekintéséhez hasznos társ a fitneszügyfelek megtartási útmutatója, mert az ismételt viselkedésre helyezi a hangsúlyt, nem az egyszeri promóciókra.

Hétfői ellenőrzőlista

• Ellenőrizd, ki hagyta ki a 10 napos határt.
• Nézd át azokat, akik az első hónapos látogatási cél alatt vannak.
• Küldj egy személyes üzenetet minden kockázati tagnak.
• Erősítsd meg, hogy a jutalombeváltások haladnak.
• Foglalj egy órát minden új kezdőnek, aki még nem rögzítette rutinját.

Ha az edzőterem a legegyszerűbb, legköltséghatékonyabb módon szeretné futtatni ezt a rendszert, a BonusQR kezelni tudja a QR-bejelentkezéseket, bélyegzőket, pontokat, wallet passzokat és viselkedéskiváltott ajánlatokat POS-integráció vagy egyedi alkalmazásépítés nélkül.

Ne kezeld a lemorzsolódást homályos márkaproblémaként. Kontroll alá az első 90 napot, jutalmazd a látogatásokat a vágygondolkodás helyett, és tedd minden tag következő bejelentkezését könnyebbé, mint a lemondását. Ha a stúdió gyakorlati módot szeretne ennek a rendszernek az elindítására, állítsd be a BonusQR-t, kösd össze a QR-bejelentkezési folyamatot, és kezdd el jutalmazni a viselkedéseket, amelyek visszahozzák az embereket.